「広告を出しても成果が安定しない」
「SNSもホームページも
更新しているのに問い合わせが増えない」
そのようになってしまう原因は、
集客の仕組みを体系的に設計できていないからです。
集客を成功させるには、
感覚的な施策ではなくて顧客の購買心理や
行動を段階的に整理した“集客フレームワーク”を活用することが重要です。
この記事では、
集客フレームワークの基本構造と代表的な
種類や実際の活用ステップをわかりやすく解説します。
自社の集客活動を見直して、
成果を最大化するための5つの実践ステップを具体的に紹介します。
集客フレームワークとは？基本構造と重要性を理解しよう
集客フレームワークの定義
集客フレームワークとは、
見込み客があなたの会社を
「知る→比べる→選ぶ→続けて使う」までの
道筋を明確にしたものです。
やることの順番と内容がハッキリするので、
その時の気分で動かずにすみます。
広告、SNS、WEBサイトなど、
バラバラに見える取り組みを一つにまとめ、
誰が見ても内容を理解できるようにします。
これがあるだけで、
施策の判断がしやすくなり、
無駄な出費も減ります。
なぜ経営にフレームワークが必要なのか
経営はかけ算です。
いい商品があっても、
見つけてもらえなければ売上にはつながりません。
集客フレームワークを使えば、
施策のどこに問題があるかが分かります。
たとえば認知が向上しても
問い合わせが少ない時は、
商品・サービスのアピール方法や導線に
課題があることが分かります。
そのため場当たり的なテコ入れから、
的確な改善を行う事ができます。
社内でも共通の言葉で話せるため、
決めごとが早まって現場の迷いも減ります。
フレームワークで得られる3つの効果
全体像が一目でわかるので、
次に何をすべきかがすぐ決まります。
曖昧さが減って施策の実行スピードが上がります。
次に数字の判断基準が統一できます。
各段階の目標を決めて、
同じ基準で見ていくので月次の振り返りが
しやすくなって施策の良し悪しが判断しやすくなります。
最後に再現性が生まれます。
人が入れ替わっても同じ型で運用できる
ため、社長がいなくても集客が回って
学びが会社の資産として残ります。
集客フレームワークは、
売上だけでなく仕組み化していく土台も作れます。
代表的な集客フレームワークの種類と特徴
AIDMA・AISASモデル｜購買心理を理解するための基本型
集客の施策を考えるうえで、
抑えておきたいのがAIDMA（アイドマ）と
AISAS（アイサス）という2つの心理モデルです。
AIDMAは、
1.Attention（注意）
2.Interest（関心）
3.Desire（欲求）
4.Memory（記憶）
5.Action（行動）」
人が商品・サービスを知ってから買うまでの
購買心理を段階的に表しています。
マス広告やチラシなどの
集客に使われている考え方です。
一方でAISASは、
インターネットの普及によって
生まれた新しい行動パターンです。
1.Attention（注意）
2.Interest（関心）
3.Search（検索）
4.Action（行動）
5.Share（共有）
という流れの購買心理です。
このモデルは、
見込み客がどの段階で情報を探して、
どんな理由で行動するのかが見えてきます。
広告を打つ前にまず
「どの心理段階にいる人に届けるのか」を
決めることが成果の分かれ目です。
カスタマージャーニー｜顧客の行動と感情を見える化する
カスタマージャーニーは、
顧客があなたの商品やサービスを知り、
検討し、購入してファンになるまでのステップを表します。
このステップを作ると、
「どの場面で不安があるのか」
「どんな気持ちで行動しているのか」
が分かります。
たとえばホームページ経由の
問い合わせが少ない場合、
「安心できる情報が足りない」
「比較できるポイントがない」
などの改善点が見えてきます。
カスタマージャーニーを使う
最大のメリットはチーム全体で
顧客の視点を共有できることです。
経営者、営業、デザイナー、ライターが
同じ情報をもとに議論できるため、
社内の方向性が決めやすくなります。
STP分析｜自社が戦う市場を明確にする
STP分析は、
・Segmentation（市場の細分化）
・Targeting（狙う顧客の決定）
・Positioning（自社の立ち位置の明確化）
の頭文字を取った考え方です。
集客の成果を上げるには、
・誰に
・何を
・どう伝えるかを
明確にしなければなりません。
STP分析を行うと、
感覚的なマーケティングから脱して、
自社がもっとも強みを発揮できる
市場を見つけることができます。
たとえば、
若い世代の女性向けよりも
30代の子育て中の働くママの時短ニーズに
応えるサービスと具体化することで
魅力的なメッセージに変わります。
ダブルファネルモデル｜新規と既存の両立を実現する
ダブルファネルモデルは、
新規顧客を獲得するファネルと、
既存顧客を維持・育成するファネルを同時に設計する考え方です。
新規集客に力を入れている企業が多いです
がリピート顧客の増加が安定的な売上を生み出します。
ダブルファネルでは、
購入後のフォローやファン化する施策までを
仕組みに組み込んで、顧客との関係を長く続けることを目指します。
SNSやメルマガ、LINEなどを活用し、
「つながりを切らない」設計をすることで、
顧客の離脱を防ぎ、紹介や口コミといった
広告費をかけない集客ができます。
ダブルファネルは売って終わりではなく、
買ってからが本当のスタートという考え方を形にしたものです。
集客フレームワークを活用する5つの実践ステップ
ステップ1：現状の集客プロセスを見える化する
最初のステップは今の集客の流れを
整理して、どこで成果が出ていないかを把握することです。
「広告を出している」
「SNSも更新している」
企業の多くは全体像を把握しないまま、
施策を実行しているケースが多くあります。
そこで現状の見える化を実施することで、
1.広告
2.サイト訪問
3.問い合わせ
4.契約
という流れの中で、
どの段階で見込み客が離れているのかが分かります。
GA4やヒートマップなどのツールを使えば、
クリック率や滞在時間、スクロール率、
熟読場所から改善ポイントを数値で確認することも可能です。
大切なのは、
感覚ではなくデータで見ること。
思い込みを排除して現場の実態に基づいて
分析を進めると次の打ち手が見えてきます。
ステップ2：ターゲットと課題を明確にする
誰に向けて、
どんな悩みを解決するのかを
明確にすることです。
STP分析の考え方を取り入れて、
狙う顧客層を絞り込みます。
例えば、
法人向けコンサルティングサービスなら、
・年商1〜5億円規模の中小企業
・経営者が売上の大部分を作っている
・デジタルに苦手意識がある
といった具体的な条件まで設定します。
このように細かくターゲットを定義すると、
広告のメッセージも自然と明確になって無駄な施策が減ります。
さらにターゲットが抱える
表の悩み（顕在ニーズ）と
裏の悩み（潜在ニーズ）を
整理しておくことも重要です。
表面的な問い合わせを増やしたいの裏には、
・社長が営業から抜け出したい
・仕組みで売上を安定させたい
という欲求が隠れている場合もあります。
ステップ3：適切なフレームワークを選ぶ
集客フレームワークには、
さまざまな種類があります。
その為、目的に合ったものを
選ぶことが成果への近道です。
たとえば、
広告施策の全体像を整理したい場合は
AIDMAやAISAS、販売後の顧客との
関係構築の重視ならダブルファネルモデル、
購買ステップの不安や懸念点の改善なら
カスタマージャーニーが有効です。
重要なのは、
どのフレームワークが自社の課題に
フィットするかを見極めることです。
一度にすべてを導入する必要はありません。
まずは1つのモデルに絞り、
成果を確認しながら改善を重ねることが、
大切なポイントです。
ステップ4：KPI設定で数字管理する
集客施策はやって終わりではなく、
数字を見ながら改善する事が大切です。
そのために欠かせないのが、
KPI（重要業績評価指標）の設定です。
たとえば、
- 認知段階：広告のクリック率
- 興味段階：ページの滞在時間
- 行動段階：問い合わせ件数や成約率
といったように、
段階ごとに見るべき数字を決めます。
これによって、
どの施策がボトルネックになっているかを
明確にできます。
感覚的にうまくいっているではなく、
データで確認する習慣を社内に根づかせる
ことで属人的な集客活動から脱却して、
再現性のある集客体制が整っていきます。
ステップ5：PDCAで改善し続ける
最後のステップは、
PDCA（Plan→Do→Check→Act）の
サイクルを回し続けることです。
一度作った集客フレームワークは、
市場や顧客の変化に合わせて、
定期的に見直すことが大切です。
具体的には、
アクセス解析や広告レポートをもとに、
どの施策が成果を出しているかをチェックします。
結果を踏まえて仮説を立て直して、
改善を実行する。
この繰り返しが安定した集客を生み出す
最大のポイントです。
また社長自身が仕組みの全体像を
理解しておくことで外部業者に丸投げする
リスクも減ります。
数字で話せる体制を作ることが、
長期的な経営安定の第一歩です。
集客フレームワーク導入で得られる3つのメリット
1.集客の再現性が高まる
多くの中小企業では、
うまくいく時期とまったく反応がない時期が
交互に訪れる、いわゆるムラのある集客が
課題になっています。
例えば、
・認知
・興味
・検討
・行動
・購入
という顧客の流れを明確にして、
それぞれに合った施策を行えば、
感覚や勘に頼らない集客体制が作れます。
結果として、
誰が担当しても一定の成果を出せる
「再現性のある仕組み」が実現します。
結果、経営者が現場から離れても
売上が上がる状態が作れます。
2.ボトルネックの明確化と改善の優先順位がつけられる
たとえば、
広告のクリック率は高いのに問い合わせが
少ない場合、ページの内容に課題がある
可能性があります。
一方で、
問い合わせ数は多いのに契約に結びつかない
場合は提案プロセスの見直しが必要です。
このように感覚ではなくデータで判断できる
ため次に何を直せばいいかが分かります。
結果として、
限られた時間と予算を効果的に使えるように
なり経営効率が格段に上がります。
3.共通言語ができてチームで動けるようになる
フレームワークを導入する
最大の効果は経営者とスタッフの
共通言語ができることです。
これまで経営者が
「もっと集客を強化しよう」と言っても
現場では「何をどうすればいいのか」が
分からず、空回りすることが多く見られます。
しかしフレームワークをもとに、
「今は認知段階を強化しよう」
「次は検討段階を改善しよう」
と共有できるようになると、チーム全体が
同じ方向を向いて動けます。
これは中小企業にとって大きな価値です。
指示ではなく仕組みでチームが動く状態を
作れば経営者が現場から離れても会社が自走するようになります。
集客フレームワークを導入するときの注意点
1.フレームワークを盲信しない
誤解しがちなのは、
有名なフレームワークを導入すれば
自社の集客もうまくいくという考え方です。
しかしフレームワークは、
あくまで思考や施策の整理であり、
会社の規模や業種、顧客層によってベストな形は異なります。
たとえば、
BtoBの製造業とBtoCの美容サロンでは、
顧客の意思決定プロセスも接触チャネルもまったく違います。
そのため、
テンプレート通りに当てはめるのではなく、
自社のビジネスモデルに合わせてカスタマイズすることが大切です。
2.現場に浸透しなければ、絵に描いた餅になる
どんなに優れた仕組みも、
現場で使われなければ意味がありません。
経営者だけが理解していても、
スタッフが何のためにどう使うのかを
理解していないと形だけの導入で終わってしまいます。
たとえばSNSの活用という方針を出しても、
担当者が目的を理解していなければ、
投稿が作業化して成果につながりません。
導入時には、
目的・役割・評価基準を明確にして共有することが大切です。
全員が同じ方向を向けるように、
社内ミーティングを通じて浸透を図ると効果的です。
3.計測できない仕組みは続かない
フレームワークの運用で最も多い失敗は
効果測定の仕組みがないことです。
なんとなく良くなっている気がするでは、
改善の方向性が見えず現場のモチベーション
も下がってしまいます。
たとえば、
問い合わせ数・クリック率・成約率など、
段階ごとに目標数値を設定して定期的に
見直すことが重要です。
このデータが積み重なることで、
どの施策が成果に結びついているかが
はっきり見えるようになります。
経営判断も感覚ではなく、
数字をもとに行えるようになるため、
ムダなコストを減らせます。
4.短期的な成果にとらわれすぎない
集客フレームワークは、
長期的な仕組み作りを目的としています。
そのため導入してすぐに大きな成果が
出るわけではありません。
特に認知や信頼構築を目的とする
初期段階では目に見える数字が上がりにくい事があります。
しかし焦って方針を変えてしまうと、
データが安定せず効果検証もできません。
最初の3〜6ヶ月は、
基盤づくりと割り切り、
継続的に改善を重ねる姿勢が大切です。
短期的な成果に一喜一憂せず、
仕組みとして成長曲線を描くことがポイントです。
成功事例：フレームワークの導入で成果を上げた企業の共通点
事例1：製造業が新規案件を2倍にした理由
地方の中堅製造業A社では、
これまで営業担当者の人脈紹介に依存して
新規案件を獲得していました。
しかし紹介だけでは限界があり、
新しい取引先を開拓できないという課題に直面していました。
そこで、集客フレームワークをベースにした
BtoBマーケティングの仕組み化を実施。
まず「認知→比較→商談→受注」という
自社特有の購買プロセスを見える化して、
各段階に最適な施策を整理しました。
SEOを意識したブログで見込み顧客の
関心を集めてホワイトペーパーでリードを獲得。
さらに、
マーケティングオートメーションツールで
育成メールを配信して商談化率を高めました。
その結果、
わずか半年で新規リード数が2倍、
商談件数が約1.8倍に増加。
属人化していた営業活動が仕組みとして
機能し始めて、営業担当者が提案に
専念できる環境を整えることに成功しました。
事例2：サービス業がSNSとファネル設計で集客を安定化
都市部で店舗を展開する
B社（整体業）は広告依存の
集客に悩んでいました。
広告費をかければ反応は出るが、
止めると一気に減る。
そんな不安定な状態を改善するため、
B社はAISASモデルと
カスタマージャーニーマップを活用して
集客を再設計しました。
まず、
・認知
・検索
・予約
・来店
・リピート
それぞれの状況を可視化。
InstagramをはじめとしたSNSで
・Attention（注意）
・Interest（興味）を高め、
検索からの導線を整備して、
来店前の心理ハードルを下げました。
さらに来店後に、
お客様の声をSNSで共有してもらい、
Share（共有）の循環を作り出しました。
この結果、月間の新規来店数は
前年比で約1.5倍に増加。
広告費を減らしても安定的に集客できる
仕組み型マーケティングに転換して利益率の改善にも繋がりました。
成功企業に共通する3つのポイント
これらの成功事例に共通しているのは、
次の3つのポイントです。
1.現状分析から始めている
いきなり施策を増やすのではなく、
今どこで顧客が離脱しているのかを
数値で把握しています。
これにより的確な改善施策を
実施できるようになっています。
2.顧客視点を徹底している
企業側の都合でなく、
顧客がどんな情報を求めて、
どんな流れで意思決定するのかを
重視しています。
カスタマージャーニーを基に、
顧客体験を設計している点が特徴です。
3.データと感覚の両輪で改善している
数字で効果を追うだけでなく、
現場の声や顧客の感情も重視しています。
データに基づく改善と共感を生む
発信のバランスが成果を支えています。
このように集客フレームワークを
導入して成果を出している企業ほど、
自社に合わせた仕組み設計と継続的な検証を徹底しています。
集客フレームワークを効果的に運用するためのポイント
チームで共有できる仕組みを作る
集客フレームワークは社内で共有されて
初めて仕組みとして機能します。
どんなに優れた戦略を立てても、
それを実行するチームが同じ方向を
見ていなければ成果は安定しません。
まず大切なのは、共通言語化です。
どの段階が“認知”で、
どこから“検討”なのかなど、
言葉の定義をチーム全体で揃えることで、
施策の目的やKPI（成果指標）を明確に
共有できるようになります。
また社内会議は感覚的な報告ではなく、
フレームワークに基づいたデータ共有を行うことが効果的です。
・どの段階で離脱が多いのか
・改善すべきフェーズはどこか
を共通の指標で議論できるため、
部署を越えた意思決定がスムーズになります。
このように、
チーム全体で“見える化された仕組み”を
共有することが継続的な集客改善の
第一歩です。
データ活用で意思を決定する
感覚や経験だけに頼らない意思決定が、
集客フレームワークの効果を最大化する鍵になります。
そのためには、
データに基づいた判断基準を持つことが重要です。
アクセス解析ツールなどを活用して、
・どの施策が新規リードの増加に
貢献しているか
・どの媒体の反応率が高いかを可視化
特にGA4やヒートマップツールを使えば、
ユーザーがどのページで離脱しているのかを
明確に把握できます。
さらに数字だけでなく、
なぜその行動を取ったのかという
顧客の意図を理解する視点も欠かせません。
データと現場の声を組み合わせることで、
単なる数値分析では見えない課題を発見
できて次の改善策に一貫性を持たせることができます。
継続的な改善で“型”を育てる
集客フレームワークは、
一度設計して終わりではありません。
市場や顧客の行動は常に変化しており、
定期的に見直すことで“成果を生む型”へと進化していきます。
ここで重要なのは、
PDCA（計画・実行・検証・改善）の習慣化です。
たとえば、
「SNS広告→LP→問い合わせ」という
流れの中で、どの部分が成果を押し
上げているのか、あるいは足を引っ張っているのかを毎月確認します。
また短期的な結果に一喜一憂せず、
長期的な再現性を意識する事もポイントです。
成功した施策をテンプレート化して、
他の商品や部署にも展開できるように
すれば、フレームワークが会社の資産として機能します。
つまり集客フレームワークの本質は
作ることではなく育てること。
小さな改善を積み重ねていくことで、
自社独自の勝ちパターンが形成され、
どんな市場変化にも対応できる“強い仕組み”
へと育っていきます。
まとめ：集客フレームワークを取り入れて成果を最大化しよう
集客で伸び悩む企業の多くは、
個別の施策に力を入れている一方で、
「全体の流れ」を見ていません。
・広告
・SNS
・ホームページ
・メール配信など、
それぞれのつながりが欠けていると
成果は安定しないのです。
そこで役立つのが
「集客フレームワーク」です。
フレームワークを活用することで、
顧客心理や行動を段階的に整理し、
・今どの層を増やすべきか
・どこにボトルネックがあるのか
を明確にできます。
感覚的な判断に頼らず、
論理的に改善を進められる点が
最大のメリットです。
さらにフレームワークの導入だけでなく、
チーム全体で共有して継続的に改善する
仕組みを持つことが重要です。
データをもとに成功した施策を
テンプレート化して展開すれば、
一時的な集客ではなく仕組みとして
売上を生み出す体制が作れます。
小さな企業でも、
考え方を整理して正しい順番で
行動すれば結果は変わります。
いきなり完璧を目指す必要はありません。
まずは自社に合ったフレームワークを選び、
集客プロセスを“見える化”することから
始めましょう。
それが売上の安定と持続的な成長に
つながる第一歩です。
属人的な集客から脱却し、仕組みで成果を上げたい方へ
Essential Valueでは、あなたのビジネスに合った“集客フレームワーク”の設計と導入をサポートしています。
▶︎【無料相談はこちら】
この記事を書いた人
- 中小企業の経営者向けに、マーケティング相談を300社以上行う。経営の舵取りに集中したい経営者に、現場から離れても成果が継続する「マーケティングの仕組み化」を業界20年以上の経験を活かして支援している。
最新の投稿
仕組み化2025年10月31日成果が出ないマーケティングを立て直す！よくある問題と解決策7選
仕組み化2025年10月22日集客施策に補助金を使って広告・販促を強化する方法
仕組み化2025年10月20日集客ツール×テンプレートで成果を最大化！中小企業のための集客戦略ガイド
仕組み化2025年10月9日集客フレームワークの種類と活用法｜成果を最大化する5つのステップ